Lo primero que debemos definir es que se entiende por producto sustituto y se considera a todo bien o servicio que satisface igual necesidad que la que satisface el producto que comercializo.Es decir, existe una empresa que fabrica un producto diferente, pero que tiene la misma funcionalidad, se dirige a satisfacer las mismas necesidades y esto puede provocar la preferencia del consumidor entre uno u otro producto.Para esto, debemos pensar y analizar cual o cuales son las necesidades que yo como empresario satisfago con mi producto y sobretodo por las cuales mis principales cliente me eligen sobre mis competidores y en este caso, competidores sustitutos.Podemos definir que toda necesidad es el estado de privación sentido, es la carencia de un bien básico, indispensable para el ser humano como son las necesidades básicas que tienen las personas, de comer, de beber, de vestirse, etc.Una vez que definí que necesidades satisfago, puedo analizar cuales de los productos que se encuentran en la góndola y se comercializan en el mercado satisfacen igual necesidad.Por ejemplo, tanto el café como el te, podemos decir que son sustitutos, ambos son bebidas más allá que desde su origen son diferentes productos, se consumen caliente, generalmente en el desayuno, y así podemos seguir nombrando diferentes cualidades que llevan a los consumidores a decidir por uno u otro producto ante la necesidad, por ejemplo, de beber algo caliente.Ante este nuevo integrante del juego, debemos extender y ampliar nuestras estrategias, no solo pensar en nuestros competidores, si no también tener en cuenta a nuestros competidores sustitutos, a la hora de decidir como atravesar y ganar este juego diario que es el mercado.Al momento de analizar los movimientos a seguir y las estrategias a desarrollar, será necesario investigar a los consumidores, es decir, consultar que características físicas, por ejemplo, llevan a los usuarios a elegir entre uno u otro producto, o si los consumidores sienten que nuestros productos no son accesibles, ya sea económicamente, es decir, ante una crisis eligen productos más económicos o simplemente porque optan por otros productos, debido a que no encuentran los nuestros exhibidos en los puntos de venta a los cuales concurren cotidianamente, ya que muchas veces creemos que no nos compran porque nuestro producto es caro, en relación a los demás, y se nos hace imposible poder disminuir los costos y por consiguiente los precios, pero generalmente, nos quedamos con esa lectura del mercado y no vemos la verdadera respuesta que es que los consumidores no encuentran fácilmente en sus puntos de compra nuestros productos.Cada tanto, la frecuencia dependerá de los costos que esto lleva y los recursos con los que cuenta la empresa, es necesario realizar un relevamiento de las características y atributos que los consumidores perciben y valoran de nuestro producto, ya que estos van cambiando con el tiempo y puede suceder que la empresa este gastando esfuerzos y dinero en resaltar y puntualizar atributos que los consumidores no perciben, con los cual esto es un gasto asegurado, nunca se podrá considerar como una inversión, porque todas las acciones que se están llevando a cabo, los clientes no las perciben, con lo cual no las valoran. Por esto mismo es recomendable realizar encuestas y diferentes alternativas para recabar información sobre lo que los consumidores esperan de mi producto y así, evitar que se inclinen y compren productos de la competencia como también productos sustitutos.Una de las forma más utilizadas, en esta era tecnológica, son los mini cuestionarios por Internet, es decir, ante la compra o consulta de los usuario sobre los productos en el mercado virtual, se les pide que de forma rápida, ya que se intenta distraer lo mínimo posible al cliente de su objetivo principal, conteste unas preguntas simples, pero muy importantes para la empresa.Para esto debemos analizar bien, que preguntas nos ayudarían a mejorar nuestro producto y servicio prestado y sobre todo aquellas consultas que nos brinden la mayor información posible, cuanto más nos diga una pregunta de lo que esperan nuestros clientes de nuestro producto, mejor será el resultado final que podremos brindar. Es decir, en pocas preguntas debemos obtener la mayor cantidad de información posible, ya que todos sabemos que no resulta del todo cómodo y feliz, responder preguntas y más aun si estamos realizando otra actividad.En resumen, al momento de analizar y evaluar las estrategias y los planes a realizar, en cuanto al mercado y los competidores, no debemos olvidar a los competidores sustitutos, será necesario e imprescindible incluirlos en esta evaluación, ya que posiblemente estemos perdiendo mercado en manos de los productos sustitutos y lo peor de todo, sin darnos cuenta.Lectores, hasta la próxima.Lic. María Sol KlugPor consultas o comentarios: [email protected]

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