¿A qué precio vendo mi producto?

¿Porque es el gran problema de las pymes industriales?En una pyme agropecuaria el problema de la determinación del precio no existe, ya que los comodities tienen un precio dado por el mercado, con lo cual, la gestión pasa por la eficiencia de costos y la escala (además de alguna cobertura en el mercado de futuros para cubrir eventual volatilidad). Por otro lado en una pyme comercial, generalmente los precios de venta se determinan en base a un margen de ganancia por sobre el precio de compra de la mercadería para vender.En una pyme industrial, el primer problema que surge al momento de calcular el precio de venta es que generalmente no sabemos cuál es el costo de producción de nuestros productos, con lo cual establecer un margen sobre el costo se torna una tarea un poco engorrosa. Máxime cuando hay más de 20 productos distintos, los cuales se producen en el mismo espacio físico, en donde hay distintas líneas de producción, personal con distintos turnos y con distintas escalas salariales. A eso le sumamos que algunos productos se fabrican con maquinaria de manera semiautomática, otros con más intervención del personal. Algunos consumen más energía, otros menos. En fin, no es nuestra intención hacer un análisis de la teoría de costos dado que nos llevaría varios capítulos de esta columna.Para un adecuado cálculo de los costos sugerimos consultar a su contador de confianza, el es un profesional idóneo para determinar el costo por unidad de cada producto. Los costos directamente relacionados, los indirectamente relacionados y los gastos de estructura.Una vez que determinamos el costo de nuestros productos viene la segunda parte del análisis. Un método sencillo sería establecer un margen de ganancia por sobre el costo. Pero existe un problema. ¿A qué precio vende mi competencia? ¿El precio definido está por debajo o por encima de mi competencia? ¿Cómo reaccionara la competencia ante una amenaza de un producto más barato? ¿Tengo resto para entrar en una guerra de precios? ¿Si mi precio es superior, cuales son las cualidades de mi producto para que la gente pague un plus por comprar el nuestro en lugar del de la competencia?¿Qué pasa si elegimos erróneamente el precio de venta?Bueno puede ser un gran problema ya sea por caro o por barato. Si nuestra estrategia es resignar ganancia para ganar mercado y una vez que tengamos una clientela fiel subirle el precio para obtener la ganancia deseada puede que estemos cometiendo el peor de los errores, a no ser que apostemos a la desaparición de nuestro competidor y nos convirtamos en un monopolio, lo cual es casi que de cuento, ni las grandes multinacionales lo pueden lograr. Por otro lado querer entrar con un precio muy alto y después recular brindando un precio más bajo nos puede traer un problema reputacional para nuestra marca, dado que le estamos informando a nuestros clientes que estábamos dispuestos a cobrar un precio menor, pero que nos tiramos el lance para ver si funcionaba.Nuestros clientes están dispuestos a pagar un determinado precio por nuestro producto, es el precio esperado. Podemos inferirlo con distintas técnicas y estudios de mercado. Si le cobramos un precio por debajo de lo que está dispuesto a desembolsar, estamos resignando ganancia, pero si establecemos un precio por encima lo perdemos. En definitiva, para que nuestra empresa sea rentable, nuestro ejercicio será acercarnos lo mayor posible el precio esperado por el consumidor,despegándonos lo mayor posible del costo y ofreciendo características diferenciales. Como decimos siempre, la peor guerra de todas es la de precios, es una guerra en donde todos pierden, incluso el cliente, pq muchas veces nos vemos obligados a bajar la calidad, para mantener el precio.ImpulsarteGualeguayEntre Ríos