¿Con que herramientas decido invertir o desinvertir en un negocio? ¿Cómo es el proceso de análisis? La necesidad tiene cara de hereje pero... ¿Podemos poner en riesgo todos nuestros recursos ahorrados, heredados o fruto de una indemnización por despido en un negocio analizando con una lógica inversa?O visto desde la otra perspectiva, ¿podemos vender nuestro negocio, el cual nos llevó tiempo y esfuerzo construir por el simple valor de los muebles y herramientas comprometidos?¿Qué valor tiene ese intangible que hace que los clientes vengan a mi panadería y no a la que está a dos cuadras? ¿Es el valor del horno y el mostrador? ¿O hay algo más?En definitiva, ¿vale la pena comprar un fondo de comercio?Seguramente, alguna vez pensamos en comprar un fondo de comercio. Ahora bien, ¿qué es realmente lo que estamos comprando? ¿Cuánto pagar por "eso" que no sabemos bien qué es? O planteando la misma pregunta desde el otro lado del mostrador, ¿cuánto dinero pedir por el fondo de comercio del que soy titular?Este artículo intentara clarificar alguno de estos aspectos, aclarando que la temática es ardua y compleja. No pretendemos analizar todas las alternativas sino introducir al futuro empresario en el camino de análisis que luego el mismo deberá analizar para su caso concreto.Tampoco se detallará el aspecto legal e impositivo de las transferencias de los fondos de comercio, pues no es la temática que nos proponemos abordar. Sin embargo, dejamos aclarado que muchas veces las transferencias de los fondos de comercio no se hacen con las formalidades adecuadas desde el punto de vista legal y estas faltas formales pueden traernos más de un dolor de cabeza, con lo cual, recomendamos también analizar este aspecto al momento de la transferencia en cuestión.La primera de las preguntas podría responderse diciendo que un fondo de comercio es una combinación de elementos tangibles e intangibles que hacen o conforman un emprendimiento. Es difícil enumerar todos los elementos sin olvidar alguno, pero solo para citar como ejemplo, podríamos decir que comprende la mercadería, los muebles y maquinarias del negocio, la clientela, la ubicación, el prestigio, la marca, las relaciones con los proveedores, en fin, todo cuanto sea necesario para llevar adelante alguna actividad, ya sea esta de comercio, prestación de servicios y/o industrial.Ahora bien, ¿cuánto se puede pagar esta combinación inseparable de elementos? Algunos de ellos son muy fáciles de cuantificar con bastante precisión con la ayuda de internet, es el caso de las maquinarias, mercaderías, rodados, etc.El asunto, es poder valuar una ubicación, la clientela, una marca y todo el resto de los intangibles que muchas veces tienen más peso económico que lo tangible o material.A nuestra pregunta de cuánto valen estos intangibles, es decir, aquellos elementos que no son una cosa física, nos lleva a la segunda pregunta, ¿cuánto pagar por el fondo de comercio?Un razonamiento sencillo, diría que podríamos pagar por nuestro fondo de comercio la suma de los bienes físicos del párrafo anterior más los bienes no físicos o intangibles.Pues bien, ¿cómo podríamos calcular el valor de los intangibles? La temática requeriría de un análisis financiero detallado que tiene alguna complejidad para la explicación en un solo artículo, pero siendo absolutamente prácticos, podríamos decir que la regla es sencilla: analizar en detalle durante un período no menor a un año cuanto generó en forma neta el negocio en cuestión.Es decir, cuánto le quedo al empresario luego de pagar todos los costos necesarios para llevar adelante la actividad. Lo que en palabras parece muy sencillo, quizá en la práctica sea muy difícil de determinar, dado que la información que nos entregue el vendedor podría estar incompleta o podría no ser exacta.Sabiendo lo que se gana en un año, uno podría estar en condiciones de razonar que está dispuesto a pagar por esos intangibles, la ganancia de uno, dos o tres años.Continuando con nuestra metodología práctica, lo mejor será acompañar en forma personal al comerciante durante un tiempo en la actividad y percibir por nuestros propios sentidos cuanto factura, cuánto gasta en cada rubro y cuanto realmente le queda luego de afrontar todos los costos o gastos.Otra consideración no menor, es la ubicación del comercio o local. Si pretendemos conservar la clientela, la ubicación es un elemento muy importante, con lo cual, debemos asegurarnos si el titular del inmueble que se utiliza para la explotación de la actividad está dispuesto a alquilarnos a nosotros y en qué condiciones será el nuevo contrato.No debemos perder de vista que en algunas actividades específicas, el elemento humano o factor mano de obra tiene una trascendencia muy significativa. Sólo para clarificar con un ejemplo, una peluquería atendida por su dueña como única peluquera, puede luego de haber sido vendida perder toda su clientela, dado que lo que definía la elección del lugar no era su ubicación ni nombre comercial sino la peluquera propiamente dichaEn Gualeguay somos de pensar con la lógica de que si al otro le va bien en un negocio, ¿por qué a nosotros no? Muchas veces, dejando de lado las características intrínsecas que definen cada modelo de negocio, como por ejemplo, el segmento al cual apuntan, como se relaciona con la clientela, cual es la propuesta de valor hacia el cliente, con qué recursos cuenta, como se relaciona y negocia con los proveedores y cuáles son sus fuentes de ingreso. Ha pasado con canchas de paddle, servicios de remis, parripollos, y recientemente peloteros para cumpleaños infantiles. Algunos cuentan con ese imponderable para toda la teoría empresarial: la suerte. Pero la gran mayoría, se decepciona porque aquello de la gallina de los huevos de oro, en una economía tan competitiva, es una realidad cada vez más lejana.Gualeguay - E. Ríos.

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