Primer error, le estamos informando al cliente que lo más importante que tenemos para ofrecerle es un precio más bajo por el producto. Nuestros clientes se acostumbran así a elegirnos por baratos, sin valorar los atributos de nuestro producto, servicio o negocio.Segundo error, subestimamos la estructura de costos de nuestro competidor, pensando que no lograra emular nuestro precio, lo cual puede inferirse en algunos casos, pero lo que sucede muchas veces es que creamos una guerra de precios no solo con los competidores existentes sino con nuevos competidores que ingresan al mercado con estas nuevas reglas de juego. Los márgenes se achican para todos, la calidad de los productos o servicios tiende a bajar y se termina por convencer al cliente que es lo único que hay para ofrecer con lo cual, este último se conforma con precio antes que calidad.Tercer error, subestimamos a los clientes pensando que no valoran atributos de los productos o servicios ofrecidos y que lo único que lo moviliza es un precio más bajo.Pero vayamos a un ejemplo concreto de nuestra ciudad para entender mejor el concepto. Analicemos el mercado local de chacinados, más precisamenteconcentrémonos en un producto: el salame.Existen al menos 10 productores de salame a nivel local, que producen regularmente y donde este producto es una parte importante del negocio. Muchos apuntan a un mercado de la zona de influencia, lo cual les exige un costo adicional en términos de logística, distribución y habilitaciones para transitar por la provincia o el país. Pero hay un productor local, que no tiene distribución, no tiene publicidad, tiene un precio que es el doble de sus competidores y sin embargo vende toda su producción. La ciudad mayoritariamente coincide en que es el mejor salame con lo cual esta dispuesta a pagar el plus del precio, para disfrutar de los atributos. Claramente este productor, desarrollo su modelo de negocio en base a un salame de calidad, constituyéndose en la verdadera propuesta de valor de su negocio. Todos los demás compiten por precio, pero él está jugando otro partido, el de la calidad. Independientemente del costo de los insumos en uno u otro caso, claramente tiene una menor inversión por kilo de salame que el resto, porque los demás competidores, al estar jugando el partido del precio, tienen que generar volumen para subsistir, para generar volumen necesitan mas infraestructura, embutidoras más grandes, camionetas distribuidoras, mas vendedores, mas capital de trabajo etc.En cambio el que produce un salame de calidad está jugando el partido del margen, sus clientes están dispuestos a pagar más por su producto, con lo cual puede producir menos y ganar más, apuntar al nicho de clientes que buscan un salame casero, artesanal, fresco y sabroso. Tiene un modelo de negocio.En definitiva. Cuando estemos analizando un emprendimiento, debemos prestar atención a qué partido queremos jugar, el de los precios y el volumen, o el de nicho, calidad y margen.ImpulsarteGualeguayEntre Rios

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