Para emprender en Gualeguay tenemos que empezar por analizar cómo somos los gualeyos, es decir, como nos comportamos como consumidores. Es trascendental comprender el mercado al cual apuntamos y a partir de ahí diseñar el modelo de negocio orientado a satisfacer las necesidades del mismo.¿Cómo vivimos los gualeyos?En nuestra ciudad, se disfruta de una gran calidad de vida y a un costo muy bajo en comparación con las grandes urbes. No se requiere de una gran inversión para comer un asado con amigos/as, salir a caminar por la costanera, practicar un poco de deporte al aire libre o dar una vuelta por el centro. Independientemente del ingreso o nivel económico, el gualeyo disfruta de sus días a lo largo y ancho de la ciudad sin necesidad de grandes erogaciones.Economía informal en nuestra ciudadPor otro lado, al igual que otros pueblos del interior, todavía tenemos un sector dentro de la economía informal, no solo por empleados sin formalizar sino también por muchos empresarios, proveedores de servicios, oficios varios y algún que otro profesional que no tienen su economía del todo ordenada. En este artículo no vamos a ingresar en debate si es factible para la actividad económica regional estar al día con todas las cargas impositivas y obligaciones fiscales, dejando este análisis para más adelante.Financiar la economía informalEn tren de poder desarrollar la actividad comercial local, algunos comerciantes desarrollaron alternativas de financiación, que no busca filtrar a los clientes por su comportamiento fiscal sino más bien por la confianza y la cara.Este negocio financiero, tal vez sea tan redituable o aún más que su actividad "principal", adoptando diversas formas. Por un lado, encontramos aquellos que financian el consumo con formato de comercio polirubro, en donde se puede conseguir desde una olla hasta una moto. Por otro lado, están aquellas actividades que recaudan mucho efectivo y que posteriormente vuelcan ese excedente en el financiamiento de la actividad comercial. Por último, están los vendedores de autos, motos y cualquier tipo de vehículo que han encontrado en la rueda de financiamiento, una oportunidad inmejorable de hacer crecer sus ingresos.Comencemos analizando la financiación del consumo. Pero para comprender mejor este fenómeno, repasemos un poco nuestra idiosincrasia y nuestra cultura como consumidores y comerciantes.El comerciante y la "cuentita""Llévalo, después arreglamos" es una frase muy popular en el comercio local. Para muchos comerciantes más que un negocio es un problema, dado que están presos de la cultura de la "cuentita" y si quisieran cambiar su política comercial al cobro de contado, seguramente perderían gran parte de su clientela. Para este tipo de comerciantes, la financiación es solo una herramienta de venta y no un negocio, dado que generalmente no cobran intereses por tratarse de montos reducidos. Pero reflexionemos sobre la concurrencia y la clientela de aquellos negocios con "cuentita" y aquellos con políticas rígidas de contado, puntos importantes a tener en cuenta al momento de emprender nuestro propio negocio.La venta de electrodomésticosCuando se trata de objetos de montos elevados, comienza a vislumbrarse el negocio financiero como herramienta de venta pero más aún como un componente muy importante en la rentabilidad final del comercio. Tanto es así, que para este tipo de comercios es mucho más redituable vender a plazo que vender de contado. El margen comercial sumado al interés por otorgar 4 o 5 cuotas, hace que en las primeras cancelaciones el comerciante cubra los costos del producto vendido y el resto es ganancia. Por otro lado, la incobrabilidad es muy baja. Son relaciones basadas en la confianza y en la "cara". El cliente generalmente analiza el monto de la cuota en relación a sus ingresos y no el interés implícito en la transacción. El momento de cancelar la última cuota es considerado un evento familiar dado que se renueva el crédito, concurriendo nuevamente toda la familia para elegir que electrodoméstico, mueble, juguete o accesorio se puede comprar, y la rueda vuelve a girar. Los clientes de este tipo de comercios tienen una relación cautiva con el comerciante que redunda en el éxito indiscutible de este último.La venta de autos en GualeguayEl negocio relacionado con la venta de autos es una de las realidades que mejor nos describe como gualeyos, dándole una importancia superlativa a la renovación y cambio del mismo. Quizás porque se busca satisfacer una necesidad de status social más allá que transportarse o porque se pretende mantener el valor patrimonial cambiando el auto cada dos años, sin evaluar que el costo financiero de la operación es superior al valor que se busca preservar, llevando adelante una decisión económicamente irracional.En definitiva, esta situación es aprovechada de muy buena manera por los vendedores de autos, generando un efecto espiral que configura una cadena de negocios que abarca todos los segmentos y niveles adquisitivos. El ciclo comienza con el cliente que quiere comprar un cero kilómetro pero tiene que entregar su usado. Al mismo tiempo, otro cliente está interesado en ese usado pero tiene que vender su auto. Y así sucesivamente. Se va desarrollando una cadena cuyo disparador fue la venta de un cero kilómetro por el cual se cobró una comisión. A partir de ese negocio, se concretaron entre cuatro o cinco negocios más entre venta y recepción de usados, ganando un margen en cada transacción.Claro está que hay comerciantes que desarrollan este negocio mejor que otros. Pero si a toda esa cadena de operaciones que se crea alrededor de la compra y venta de autos le sumamos la financiación, estamos hablando de un muy buen número. Desde luego que entra en juego la "espalda" que tenga cada vendedor, pero algunos casos de morosidad son mitigados por el colchón financiero del circuito.La propuesta del comerciante se ha ido gestando por una demanda y necesidad de los consumidores, que independientemente de sus ingresos y estrato social, no pueden acceder a créditos de ningún banco local por la dificultad a la hora de demostrar sus ingresos.ConclusiónEl comerciante local se ha ido adaptando al mercado. Supo entender que hay un segmento de clientes que demanda comprar a plazo pero que no quiere caer en las formalidades del mundo crediticio. Desde esa perspectiva aquellos comercios que han sabido construir relaciones basadas en la confianza y en la cara se han posicionado en los rubros mencionados. Pero este relación de fidelidad con los clientes gualeyos no es fácil de emular por cualquier emprendedor. El hecho de diferir las cobranzas exige un esfuerzo financiero que muchos emprendedores no pueden enfrentar razón por la cual el que tiene el circuito armado tiene una posición dominante difícil de penetrar. El desafío esta en buscar alternativas de valor agregado hacia el cliente, que hagan soslayar el hecho de la falta de financiación.

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