Generalmente el administrador de una pyme agropecuaria lleva adelante las gestiones comerciales, administrativas, productivas, financieras y algunas veces, impositivas. Dependiendo de la impronta de cada administrador, siempre encuentra un "palenque donde rascarse". Es decir, hay administradores que manejan la empresa desde arriba de la chata, y otros que tienen más propensión a manejarla desde el escritorio. Sin entrar en el debate de que modalidad es mejor, propongo un análisis de todas las gestiones que aportan un granito de arena al resultado global de la empresa, de esa manera podemos iniciar el camino a una mayor rentabilidad y por consiguiente, un mayor ingreso.El resultado global de una pyme agropecuaria es el cumulo de distintos resultados producto de distintas gestiones encadenadas entre sí, las cuales son determinantes dependiendo el caso y algunas en menor o mayor medida que otras. En este artículo propongo dividir la gestión de la empresa agropecuaria en 6 (sub) gestiones, presentándolas de manera secuencial respecto del momento en que se desarrolla cada una, o donde tiene mayor participación.Gestión AdministrativaEsta gestión incluye una pata administrativa en lo que respecta a la organización del escritorio, es decir desde la programación de los pagos respecto de las compras efectuadas, la gestión de proveedores, control de remitos, stock, la gestión de las cobranzas, bancos, la registración de información productiva, labores, movimientos de hacienda, etc. Por otro lado en esta gestión es en donde se genera toda la información para la toma de decisiones. La primera decisión es diseñar una política de pagos, lo ideal es pagar a 30 días o más como para poder programar el flujo de fondos de corto plazo. Después viene el análisis de los resultados de la campaña anterior ya con los datos ciertos de los precios obtenidos y los costos incurridos. Por ultimo un planificación y evaluación de los escenarios de la próxima campaña.Lo que no se mide no se gestiona, si no sabemos cuánto estamos gastando no podemos saber cuánto estamos ganando y si no sabemos cuánto estamos ganando no sabremos si nos está yendo bien o mal, si nuestro establecimiento está generando valor o si simplemente "pagamos los sueldos".Gestión FinancieraUna vez hecha la planificación de la nueva campaña viene el análisis de cómo financiar compra de insumos, labores y estructura para llegar hasta los meses en donde se vuelven a obtener ingresos. Como se va a encarar la próxima campaña? Me achico? Me mantengo? Crezco? Si decido crecer, como financio ese crecimiento? Voy a sacar los insumos a cosecha o voy a tomar un crédito más barato en un banco y los cancelo de contado? Si esta campaña me fue bien y tengo un excedente de plata, que hago? Alquilo más campo, compro más vacas, cambio la chata?Aunque a veces algunos administradores no le den la suficiente importancia, todas nuestras decisiones tienen implícito un costo financiero. Dependiendo de cómo gestionemos ese costo financiero va a repercutir en nuestro resultado final. A veces los productores se sorprenden cuando les muestro la diferencia de costos entre una operación y otra. Esta gestión tiene una incidencia muy importante en el resultado final pero también en la relación con proveedores y bancos, porque de mi performance financiera depende mi reputación de cancelación de deudas. Gestión ProductivaEsta gestión es interpretada por el productor como la más importante y puede que lo sea, pero las empresas que tienen bien aceitada las dos gestiones anteriores son las que marcan la diferencia, las que perduran, las que tienen una mejor relación con proveedores y bancos, las que no corren atrás de cubrir un cheque o cancelar a un proveedor.La gestión productiva no podría llevarse adelante sin un asesoramiento profesional. Aunque he conocido muchos productores que no se asesoran, hoy en día es cada vez más necesario el acompañamiento de un agrónomo para mejorar la respuesta de los cultivos a la amenaza de malezas y plagas. Como hemos mencionado la fiesta del glifosato ya se acabó hace un tiempo y hoy en día la cantidad de pulverizaciones y productos que se necesitan para que el cultivo salga adelante es cada vez mayor. Por el lado de la ganadería pasa lo mismo, se necesitan nutricionistas y veterinarios mucho más que antes, porque el negocio está volviéndose cada vez más intensivo.En la eficiencia de la utilización de insumos agrícolas, productos veterinarios o alimento puede estar la explicación de la rentabilidad del negocio. Si utilizamos de más, gastamos más plata y si utilizamos menos puede que se refleje en una merma productiva, razón por la cual esta gestión aporta mucho a la determinación del resultado final.Gestión ComercialEn qué momento vendo? A qué precio? Que comisiones y gastos tengo por la venta de mi producción? Me caso con este vendedor? Y el flete, conviene negociarlo? Me pasaron un precio espectacular pero resulta que cuando llego el producto a la planta o al frigorífico me descontaron por calidad o rendimiento al gancho y no me cierra tanto el número. Me conviene cubrirme en el mercado de futuros? Me conviene calzar las ventas con las compras de insumos de la próxima campaña? Algunas de estas cuestiones seguramente son analizadas y resueltas de alguna u otra manera por el administrador agropecuario polirubro. Ahora bien, cada una de estas preguntas y la manera en que se resuelvan tienen un costo asociado, osea que si pongo el énfasis en obtener un resultado positivo en cada una de las negociaciones, con seguridad, el resultado final de la empresa se va a ver beneficiado.Capítulo aparte para las coberturas de precios que podemos obtener operando en el mercado de futuros de granos. Es algo que hoy hace falta en ganadería y en otras actividades como la lechería.Gestión Legal/ImpositivaAlgunas cuestiones que tendríamos que ven con nuestro contador o abogado son: me conviene seguir como persona física/sucesión o me convierto a SA, que pierdo o que gano de una u otra forma? Con que operaciones comerciales puedo mitigar el impacto del iva retenido? Voy a comprar un nuevo tractor a crédito, en función a mi estructura impositiva, me conviene leasing o prendario?Hoy el agro tiene sus espaldas una gran carga impositiva, que no solo erosiona la rentabilidad sino que a veces complica desde lo operativo/financiero como por ejemplo, cuando nos dan de baja el acuerdo de descubierto por una deuda previsional.Gestión del RiesgoGestionar el riesgo en pymes agropecuarias no significa solamente tomar seguros y pelear el precio de las primas. Tiene que ver más con una cuestión relacionada a la planificación empresaria y la administración de las herramientas que mitigan las principales amenazas. La diversificación de la producción es una de las herramientas, por otro lado la cobertura de precios como veíamos anteriormente. Además de amenazas climáticas y de volatilidad en el precio, estando en Argentina estamos expuestos a las decisiones respecto de cuestiones regulatorias e impositivas de cada gobierno de turno.En la forma de administrar el riesgo se refleja el perfil empresario de cada productor. En el año 2009 después de la sequía de la campaña anterior muchos productores quedaron afuera del negocio, pero fundamentalmente aquellos que sembraban mayormente en campos de terceros y apostaban un pleno a la soja. Un productor seriamente afectado por aquella sequía una vez me dijo "alquilar campo para sembrar soja... eso no es una empresa".Gonzalo De [email protected]

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